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其实我们没什么是非,有的只是立场

互联网内容营销6要素之行为立场化


中国营销传播网, 2017-08-23, 作者: 苗庆显, 访问人数: 1037


  先说一个让老苗自豪又无奈的事情吧。   

  去年写了篇公众号文章《没有中间商赚差价是最大营销From EMKT.com.cn谎言》,先后被500多个自媒体转载,很多大号的阅读量都是10万+,不注明出处的盗版有多少就不知道了。用百度搜索下“没有经销商赚差价”,有几十万的搜索结果,大部分跟这篇文章相关。   

  看上去是篇为中间商“袋盐”的文章,几乎所有的经销商群体看到都会转发,表明“我们不会被淘汰”、“我们是有价值的”、“那些说我们没价值的是无知、是抹黑、是别有用心”。   

  然后,却没有真正的然后。   

  老苗想要表达的真正内容:中间商需要重塑核心价值、渠道链需要垂直整合、渠道顶层设计需要清晰等,大部分人可能连看都没看,一系列三篇文章就这么被“鸡汤”了。   

  因为身边做营销和做企业的朋友比较多,曾经有段时间,老苗的朋友圈被这么篇小短文刷屏,《如果有业务员拜访您,千万别太冷淡》   

  如果有业务员拜访你,千万别太冷淡,能熬着30多度的高温背个包提个袋跑市场的,基本没有官二代富二代,不拼爹,他们拼自己。   

  看见在外奔波的业务人员请不要厌恶他们,没有必要像对待敌人似的,都是一群有梦想的人,都是想生活的更好一些。尊重任何凭本事靠诚实劳动吃饭的人!   

  (认同的请接力下去)!   

  在这里,业务员被塑造成独立自强、勤奋有梦想的人,大部分销售员愿意喝这样的鸡汤,而领导们也愿意提供。   

  而实际上,市场上业务员的整体状况是怎样呢?   

  做销售的门槛低,通常是老苗这样本专业学的不好,或者没啥专业水平的人进入,整体素质偏低。头些年,中国市场从短缺经济到过剩经济过度,销售渠道在企业运营中占据了极为重要的地位,销售人员在大部分公司都非常受重视,企业会给销售人员制造“做业务前途无量”的梦想。   

  同律师、医生、教师、工程师等相比较,销售工作门槛低上手快,容易看到成绩,但可积累性差,可替代性高。一个是越老越值钱,一个是越老越不值钱。   

  而现在的销售工作尤其不容乐观:市场变化快,多数业务人员在市场上无所适从,由于大部分企业销售管理的体系化程度不够,销售人员兼职、吃费用、行贿索贿、造假等乱象非常严重。   

  国内市场号称有8000万销售人员,但真正有竞争力的占比却极低。   

  这是目前市场上销售人员的残酷现状,但几乎没有销售人员愿意分享这样的内容,我们更喜欢分享让我们感觉舒服一些的内容,那些貌似站在我们立场的内容。   

  如果说到使用价值,我们看多年前就在业内流传的《家乐福采购谈判技巧》,里面是这么谈的:

  他们首先开宗明义,要把销售人员作为“一号敌人”,业务员就是以销售为工作,为什么要让他们轻而易举完成工作,所谓的技巧都是“让他们乞求,将会给我们提供更好的交易机会”、“不要为销售人员感到道歉,要玩坏孩子游戏”之类的,充满恶意、欺骗和压榨的套路。   

  从实用价值上讲,这篇《家乐福采购谈判技巧》无疑比“有业务员拜访您”的小短文要高得多,然并卵,并没有多少销售人员对它有共鸣,因为它没有站在销售人员的立场上。

  如果家里有个喜欢二次元漫画的“熊孩子”,而你很反对,那么你关注和分享的是这样的内容:

  “科学研究证明:沉迷漫画会导致注意力下降”

  “过于沉迷漫画会影响孩子心智成长”

  “社会学家认为,这一代是浮躁的一代”

  ……

  而“熊孩子”则喜欢这样的内容:

  “二次元的世界他们不懂”

  “看漫画有利于开拓人的想象力”

  “某某名人是二次元漫画的爱好者”

  ……   

  好吧,老苗YY了,孩子们才不屑跟我们这些老家伙争辩。他们内部有各种小圈子,玩游戏的、看漫画的、看动画的、COS的,看漫画的还分国漫、美漫、日漫,里面各种繁琐鄙视链,他们忙不过来,懒得搭理我们。   

  当我们决定是否接受到来自别人的信息,我们习惯于先考虑对方的立场。   

  站队站在哪里,屁股坐在哪里,比你表达什么更重要。如果跟自己立场一样的,哪怕内容荒谬也有很多人接受,都是“人民内部矛盾”;如果感觉你跟他立场不一样,再客观的内容也会被怀疑别有用心。   


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